不靠低价与关系｜南通易通以技术赢客户！争霸赛报名考试最后 1 天

从全国技术争霸赛的一支队伍，看一家渠道公司如何把技术与服务做成增长能力。

2025年全国技术争霸赛的赛场上，有这样一支队伍。他们虽然没有站上领奖台。但比赛结束之后，我们却一直记得他们。不是因为某一道题答得有多快，也不是因为某一次操作有多精彩。而是当我们真正走近这支队伍背后的公司——南通易通网络科技有限公司，和创始人朱总聊完之后才发现：

赛场上看到的技术能力，只是结果。

在这家公司，技术和服务早已不只是工程师的事情，也不只是项目交付之后的“售后保障”，它们已经变成了这家公司经营客户、赢得信任，甚至获得持续业务的一种方式。而这个故事，要从一个只赚了4000元的项目说起。

一个只赚4000元的项目，为什么还要投入几个月？

几百个点的桌面云项目。投入了几个月的人力。最后，南通易通只赚了4000元。如果只看这一张订单，很难说这是一笔“划算”的生意。但朱总当时算的，并不是这一笔项目的账。项目完成之后，团队并没有因为利润低就降低投入，而是持续做好服务、定期向客户汇报，让客户真正感受到这支团队解决问题的能力。

慢慢地，一次项目变成了长期合作。后来，这个客户每年为公司带来了数百万元规模的合作。朱总把这套逻辑概括得很简单：不是只做一笔项目，而是经营一个客户。

这背后其实是两种完全不同的生意逻辑。一种是看项目。这一单收入多少、成本多少、利润多少，项目结束，交易完成。另一种是看客户。这次合作能不能让客户认识你？出了问题，他会不会第一时间想到你？下一次有新的业务需求，他愿不愿意继续找你？如果答案是肯定的，那么服务创造的价值，就不只体现在这一张订单的利润表里。

好的服务，可以把一次交易，变成一段长期的客户关系。

他们也曾经“卷关系”，最后却选择了“拼技术”

南通易通并不是一开始就决定走技术路线。早期，他们也尝试过靠客户关系做市场。但时间久了，朱总发现，这条路并不适合自己。维护关系需要投入大量时间和精力，更现实的问题是：一旦客户人员变化，过去建立起来的关系，也可能重新归零。

真正让团队改变想法的，是一次客户故障。当时，一家客户遭遇病毒问题，业务几乎全面瘫痪，多家服务商没有解决，最后南通易通的团队第一时间把问题处理了下来。从那以后，这家客户和他们建立了长期信任。朱总也越来越确定：客户最终需要的，不只是一个“认识的人”，而是一家关键时刻能够解决问题、能够兜得住底的公司。于是，他们开始越来越坚定地把资源投向技术和服务。这并不意味着商务关系不重要。而是当市场越来越成熟，仅仅“认识客户”，已经很难形成真正长期的竞争力。关系可以帮助你走近客户，能力才能让客户愿意长期留下来。

对于一家渠道公司来说，这或许也是技术和服务最重要的价值之一：让公司的生意，逐渐从依赖个人资源，转向依赖组织能力。

当你的价格不是最低，

客户为什么还愿意选择你？

服务到底能不能真正带来业务？朱总讲了另一个故事。去年，某个客户的XDR项目遇到了很大的变化。客户更换相关负责人后，开始重新梳理原有供应商，南通易通也在调整范围之中。如果只是依靠原来的客户关系，这场变化很可能意味着之前的积累重新开始。但团队没有停在“维护关系”上。他们重新从客户需求出发，提出了一套整体安全防护方案，希望通过更大范围的部署，实现主动威胁感知和上报。这套思路与客户新的治理方向形成了契合。

随后，安服团队又通过实际渗透测试，把安全效果直接呈现在平台上，并在后续实战中进一步证明了团队能力。最终，客户重新建立起了对南通易通的信任。更值得关注的是：后来，即使有竞争对手给出了更低的价格，客户依然选择了他们。而这一次技术切入，也进一步让团队的服务延伸到客户更多业务场景，形成了更加体系化的解决方案和持续商机。

这件事背后，其实藏着一个很朴素的商业逻辑：客户永远会关心价格，但客户购买的，从来不只有价格。当项目越来越复杂、业务越来越重要时，客户还会判断：方案到底讲不讲得清楚？项目到底交不交得下来？出了问题，到底有没有人能解决？业务发生变化以后，这家公司还能不能继续陪自己往前走？

当这些问题有了答案，技术和服务就不再只是“项目后端”的能力。好的服务，本身就在参与销售。它可能帮助销售打开一个客户，也可能帮助公司守住一个客户。甚至当竞争进入价格战的时候，它会成为客户为什么没有选择最低价的理由。

50多人，30多个技术人员：

他们把资源投到了哪里？

南通易通50多人里，技术团队超过30人，销售只有9人，甚至不少市场人员也有技术背景。这是一种很鲜明的人员结构。但比“有多少技术人员”更重要的是，他们怎么培养人。在南通易通，项目做完并不意味着事情结束。团队会定期做项目总结分析，员工需要自己准备PPT，把项目中的技术问题、市场判断和经验讲出来。

朱总会参加这些分享。他的想法是：只有自己真正想明白了，才能把一件事讲给别人听。所以“输出”，也是培养工程师的一种方式。与此同时，优秀员工会被直接放到更复杂的大客户和项目里，通过真正的实战继续成长。久而久之，一名工程师的价值也就不只是“会安装、会配置、会排障”。他还要能理解客户，能解释方案，能判断风险，能解决复杂问题，甚至能帮助客户把一件事情想得更清楚。而当越来越多的人具备这样的能力，技术就不再只是某几个高手的个人能力。它开始变成公司的能力。真正难复制的，从来不是公司里有一两个技术大牛。而是能不能持续培养出一批能打仗的人。

技术团队，到底是成本，还是公司增长的底盘？

很多渠道老板都算过这样一笔账。培养一个工程师，需要培训，需要认证，需要项目机会，需要时间。培养出来之后，还要面对人员流失。如果只站在短期成本上看，技术团队似乎天然就是一笔不小的投入。朱总却很少去计算：“投入1块钱技术培训，最后能直接赚回来多少钱？”因为在他看来，技术并不是销售业务之外的一项辅助成本，而是公司长期经营的基础能力。所以他们愿意把大量人员配置在技术团队，也愿意长期投入人才培养。当然，这并不是说技术投入越多越好，也不是每一个项目都应该“不计成本”。真正重要的是：不要只用一个项目的短期利润，去衡量技术和服务的全部价值。

因为一支真正有能力的技术服务团队，最终影响的可能是：

1、客户愿不愿意把项目交给你；

2、项目出了问题，客户还信不信任你；

3、友商降价的时候，你有没有别的价值可以竞争；

3、一个项目做完以后，还有没有下一次合作；

4、公司能不能摆脱对某几个销售、某几个关系的高度依赖。

当这些事情连接起来以后，技术团队承担的角色，也就发生了变化。它不只是一个“交付部门”。它是公司经营客户的一部分。也是公司获得长期增长的一部分。

去年，我们在赛场上看见了他们

2025年全国技术争霸赛上，南通易通虽然没有最终拿下冠军。但现在回头再看，会发现一场比赛的名次，其实并不是这个故事里最重要的事情。因为赛场上的表现，可能只是几十分钟、几个小时。真正支撑这些工程师站到赛场上的，却是公司过去很多年的选择：愿不愿意培养技术人员；愿不愿意给年轻人真正的项目机会；愿不愿意让工程师持续复盘、持续成长；更重要的是——愿不愿意相信，技术和服务最终能够创造真正的商业价值。南通易通选择相信。而一个又一个客户，也给出了答案。

比赛会有冠军，但技术真正的赛场

一直在客户那里

今年，全国技术争霸赛再次开启。预选赛的赛场上，会有越来越多来自全国各地的工程师同台竞技。我们当然期待看到高手过招。也期待看到冠军诞生。但我们更希望通过这场比赛，让更多人看到那些站在工程师背后的公司，以及他们长期坚持做的一件事：把技术练扎实，把服务做好，把客户真正经营好。

因为比赛结束以后，工程师还会回到项目现场。还会面对客户的需求。还会遇到突发的问题。也还会一次又一次决定——客户下一次有项目的时候，究竟还会不会继续选择这家公司。

比赛会有冠军。但技术和服务真正的赛场，一直都在客户那里。

能够最终留在客户身边的，往往不是一次赢得最快的人。而是那些真正有能力，把事情做好的人。

        

2026深信服合作伙伴技术争霸赛火热进行中。

欢迎更多真正相信技术价值、坚持服务客户的工程师积极参与，我们在赛场相见。

         

比赛时间安排

（1）报名与比赛时间：

报名考试时间即日起至8月27日21:00，考试时段自由可选！

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大云赛道:>>>>>>点击参与报名>>>>>>>

AI赛道：>>>>>>点击参与报名>>>>>>>

考试平台地址：>>>>>>点击参与考试>>>>>>>

比赛时间为8月22日上午9:30至8月27日晚上21:00（每日比赛时段为9:30–21:00）。

（2）比赛时长：  

每场比赛最长60分钟，选手可在完成所有题目后提前交卷。  

（3）时间安排：  

请根据个人日程提前预留充足的比赛时间。