深信服：聚焦互联网转型谱写增长神话

伴随互联网高速发展与ICT加速融合，越来越多业务被搬到互联网上，向“All On Internet”转型已成全球性趋势。然而在这一过程中，复杂的IT应用环境以及传统业务系统、网络基础设施与互联网的兼容问题都成为难以逾越的门槛。

与此同时，OTT及移动互联网经济打破了原通信行业“围墙花园”式的商业模式，增量不增收的窘境加快了基础运营商的“被管道化”，提升用户黏性、深挖流量价值是其当前最为迫切的需求。

普遍性需求代表着庞大的市场空间。作为国内互联网转型的主要推手之一，某公司的专长即在于帮助客户实现上层应用与基础设施更适合互联网时代要求，解决他们在业务转型中遇到的各种问题。通过提供各种基于应用层的网络安全与网络优化产品，让网络变得更加可视、安全和有效。

从2000年12月25日成立至今，某公司每年都保持着50%以上的增长率，现已发展为中国最大的应用层网络设备供应商，服务于包括运营商在内的超过1.8万家企业，并在所有涉足的领域均取得了令人瞩目的成绩。

谱写增长神话

网络设备市场技术变革快、竞争异常惨烈已被业界所公认，拥有十年以上历史的企业屈指可数，其中仍保持高增长的更是寥寥无几。某公司成立时从老板到员工仅仅8个人、注册资金几万元，将近十二年一路走来，不仅生存下来、而且“活”得很好。

如今的某公司员工规模超过1200人，在全球共设有44个分支机构。国内企业发展有一个“1亿元”的坎，即发展初期只要选准市场切入点都会较快成长，但销售额过亿后往往停滞不前。而某公司销售额过亿后每年仍保持50%的高增长率，由此连续七年（2005-2011）入选德勤“亚太区高科技高成长500强”榜单。

从发展战略来看，某公司的成功来自其“专”也来自其“博”。“专”的一面，该公司始终定位于应用层，聚焦在向互联网转型中的客户“提升带宽价值”，产品也集中在应用层。而所谓“博”，该公司不断开拓应用网络各个细分市场，在网络安全与网络优化大框架下每年都会推出一款新的产品，并集中资源在中短期内做到细分市场份额第一。

某公司某公司总监姚诗成告诉C114，该公司现已形成上网行为管理（AC）、IPSec VPN、SSL VPN、、应用交付（AD）、广域网优化（WOC）、上网优化网关（SG）、应用性能管理（APM）、下一代防火墙（NGAF）八大产品线。

在进入较早的VPN、SSL VPN及上网行为管理领域，某公司产品均已多年占据国内市场份额第一位置，其他产品在推出以来也迅速进入第一阵营。另据IDC中国的报告显示，某公司已位列国内网络安全公司三甲。

值得一提的是，上网行为管理产品由某公司于2005年最先推出，随后业界纷纷效仿，可以说某公司是该细分市场的实际定义者。

解读成功背后

精准的定位与发展战略是企业成功的前提，创新体系与服务能力则是保持业绩增长“长青”的基础。

在某公司的员工结构中，有40%专门从事研发，同时该公司每年在研发上的投入达到销售收入的15%，远高于业界普遍水平。通过大规模的创新投入既保证了原有产品性能不断完善，也确保新产品能迅速形成新的利润增长点，并创造更多核心专利。姚诗成透露，目前某公司已申请发明专利超过百项，其中6项为美国专利。

对于创新，某公司也有自己的流程与评估方式，包括建立基于创新的KPI体系及组织架构，按版本目标完成率、专利、核心技术创新等来评定绩效。而其最根本的原则是客户导向，每位公司高层及研发部门主管每月都规定要拜访客户3次以上，以此采集客户需求、寻找创新机会。

在服务方面，某公司有一支约260人的服务团队，占员工总数的20%，包括分布在全球44个分支机构的本地专业技术支持人员及在总部的60座席规模的呼叫中心。某公司为每家客户建立档案库，以随时接受咨询，提供电话加网络远程调试服务，再结合在各地设立的备件库，该公司可以快速满足客户的服务需求。针对大客户，某公司更有着本地化支持、呼叫中心、专人专线服务的“三位一体”响应机制。

判断一家企业能够达到怎样的高度，企业文化往往排在评价指标前列。某公司的企业文化始终秉承客户第一、员工第二、股东第三的原则，员工的重要性位于股东之前。由此也形成了客户导向、结果导向、集体奋斗、关爱员工的核心价值观。

“企业发展归根结底靠员工，再好的产品、再大的市场都要人去做，否则只是空谈。”姚诗成表示，某公司针对总部员工提供食堂餐补，针对驻外员工由公司解决居住、就餐问题。面对不断增长的房价，公司还专门设立购房贷款基金，为员工提供无息贷款，将关爱员工落实到生活上的方方面面。

助力运营商转型

当前通信行业正在发生巨变，运营商急于摆脱“管道工”角色，寻找新的商业模式，整合从用户（终端）到网络、到应用的整个产业链；而全业务运营下的白热化竞争，也促使他们不断提高对用户感知、用户体验的关注。

在某公司的市场版图中，运营商是战略级的行业客户，公司不断结合运营商需求规划独立的产品与解决方案，在运营商互联网业务中、在“端管云”的网络架构中，通过多款解决方案实现不同场景下的端到端全面支持。

某公司提出的从用户到应用的端到端业务交付网络（BDN，Business Delivery Network）恰恰符合运营商“端管云”产业链整合的战略转型需求。例如其WLAN端到端业务运营解决方案，可以帮助运营商提升用户感知、改善用户体验、提高网络管理能力与业务盈利能力。

姚诗成更强调，用户体验是某公司所有运营商解决方案的出发点。通过深刻理解运营商的业务需求，可为运营商在用户侧提供ICT解决方案、在网络侧提供包括某公司、WLAN、无线网在内的互联网业务分析与优化解决方案，在应用侧提供IDC与云计算平台的安全优化解决方案，为运营商在全业务竞争情况下开拓互联网市场提供创新的商业模式与解决方案。

例如某公司成为全业务运营商后，由于IDC资源相对较少，不少用户反馈上网慢，从而阻碍了新用户发展，某公司为此提出了从用户接入到核心网络的端到端解决方案。在用户接入侧，运营商的传统解决方案是给用户提供宽带接入链路，某公司创新地为运营商在链路基础上绑定优化网关设备，这种网关设备可对用户使用的业务进行分析，帮助找出影响用户体验的原因，并通过流量保证或流量限制解决用户体验的问题，用户还可在设备上配置不同的上网策略。对运营商而言，这项目业务也可以通过月租服务的形式提供，从而实现创收。

在核心网络侧，某公司在某公司、WLAN、无线网的业务控制层部署业务分析与优化解决方案，能够对个人宽带用户、集团专线用户、WLAN业务等进行可视化的流量分析及业务质量分析，并根据分析结果辅助缓存、CDN等内容优化系统进行优化，最终达到提升用户体验的目的。

这些基于运营商现实问题与转型需求的解决方案已获得运营商普遍认可。据姚诗成透露，目前某公司运营商产品与解决方案已应用于中国移动集团总部、某公司集团总部和某公司31个省份、中国联通18个省份、某公司16个省份。

某公司某公司总监姚诗成

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