近日，深信服发布「伙伴原生」合作模式发布会。发布会上，深信服科技行销部总经理蔡崇蔚、托管云产品总监朱顺濠、深信服科技行销部安全业务副总经理池帮坛、MSS产品专家伍明明分别为伙伴们带来《打造“伙伴原生”云业务，共破业务增长困局》、《云服务商全景及客户经营工具》、《安全业务新范式，助力合作伙伴新增长》、《MSS客户经营平台价值演示》的主题分享，不仅为合作伙伴介绍了云服务商和安全托管的市场趋势，也展示了深信服伙伴原生合作模式的创新设计，旨在让更多的伙伴获得更大掌控、更深参与、更多收益，也致力于与更多的伙伴一起共建能力、共赢市场、共享价值、共赢未来。
探寻“第二曲线”增长
给伙伴更大掌控、更深参与、更多收益
随着国内数字经济蓬勃发展，企业数字化转型进入深水区，云计算（私有云+公有云）的渗透率也在快速提升，根据权威机构的统计，目前接近80%的用户使用多云的环境运行业务系统。
当云计算产品趋于同质化，合作伙伴面临的挑战也越来越多，具体表现为赢单难、赚钱难、服务难和客户流失严重，针对这些问题，深信服在过去三年多时间里，和合作伙伴一起探索云化转型道路。从2019年确定托管云的战略方向，到今天，深信服托管云正式发布伙伴原生云服务商模式，深信服希望合作伙伴与深信服一同前行的过程中，能够获得更大掌控、更深参与、更多收益！
以托管云为基石，打造转型共识
“伙伴原生”云业务的成功 = 云产品+合作模式+联合服务+工具
伙伴原生云业务的成功，实质是多个关键要素的紧密结合，包括服务化的云产品，让用户能够便捷、高效地满足各类业务需求；具有掌控权的商业模式，使得伙伴能够根据自身需要灵活地进行管理和决策；深度参与客户服务过程的联合经营模式，强化对客户需求的理解和满足；最后是与XaaS（即一切即服务）模式结合的流程工具，进一步提升服务的效率和效果。这四者相互配合，才能共同推动伙伴原生云业务的成功。
在服务化的云产品层面，深信服推出了具有贴心服务、安全有效、专属可控、生态开放特点的托管云，并以此作为建立“原生”云业务的基石，通过提供完善的IaaS+PaaS云资源，以及丰富的服务目录，满足用户多样化的上云、用云需求。
在商业模式层面，深信服托管云面向合作伙伴提供加盟、合营共建、代理三种不同的商业模式，伙伴可以根据各自不同的转型需求进行选择。
在经营模式层面，深信服托管云推出四种经营模式来满足合作伙伴的不同能力成长路径，包括转售型、认证级、标准级和运维级，助力合作伙伴快速成长。
在服务工具层面，深信服提供了完整的闭环的工具和流程，帮助合作伙伴实现XaaS的螺旋式“收入可持续”增长。不管是超融合用户还是托管云用户，合作伙伴都可以通过云端智能大脑，为客户提供闭环的风险管理；同时基于运维过程积累的信息和数据帮助合作伙伴实现线索挖掘和客户管理。
安全效果升级，
安全方案更具竞争力
随着网络安全各类法规的落实和监管的持续加强，客户对安全的需求逐渐发生变化，从设备采购逐渐转变为关注整体安全效果，同时产品的趋同也让客户无法感受到优势所在，合作伙伴面临着以下几大难题：①单品竞争，陷入价格战；②有“建”无“用”，买完还出事影响口碑；③单客户难以持续产出；④客户粘性低，可替代性强。
传统的安全建设模式注重线下，不仅需要大量人力和资金支持，且可复制性弱，无法带来规模性增长。深信服充分关注到合作伙伴增长难点，基于多年来在安全云化的布局及AI应用在安全领域的积累，选择了一条能够充分引入合作伙伴共同参与，能够覆盖更多客户和市场、安全效果可复制，能保障的安全业务新范式。
深信服安全托管服务MSS作为国内率先推出的云化托管服务，经过了5年的市场检验，真正做到了7*24小时守护，有效预防，主动闭环，让客户在少量的投入下也可以获得专业厂商的安全能力，是解决客户当前问题的最佳保障，也是合作伙伴安全业务获得持续增长的最佳路径。
接入MSS的云网端安全托管方案，能够联合网端两侧的检测数据，云端关联分析、削减告警、协助处置，实现真7*24小时安全守护，让安全风险看得清、防得住、能闭环，保障客户的安全效果。
协同机制升级，
客户粘性充分提升，带动持续产出
传统的运维服务模式常常是被动响应，服务滞后效率低；安全托管服务模式化被动为主动，以云地协同的方式实现：
客户问题先知道。MSS云端专家7*24H主动持续监测，发现问题及时同步合作伙伴，先于客户知道（如设备问题）。
客户问题都知道。安全托管全面洞察客户资产、漏洞、威胁、事件，不只限于设备运维。
客户问题能处置。云端丰富工具库+云地协同处置，真正解决安全问题，成为客户专家顾问。
全新升级的协同机制，让合作伙伴参与到服务的全过程中，能够有效提升客户粘性。
在云化、在线化的趋势下，为更好的承接MSS合作模式的落地，深信服通过MSSP平台构筑了与合作伙伴多赢的生态系统，助力合作伙伴参与深信服MSS业务流程，让合作伙伴经营用户更有效果、业务发展更有竞争力、对用户更有价值，获得持续收益。
合作伙伴意畅科技有话说
“托管云是一朵用户上了就不愿意下去的云”
发布会上，意畅科技总经理陈岩受邀分享了和深信服一起布局云化业务的亲身体会。
陈岩介绍，自2019年底起，他就开始带领意畅科技的团队大力拓展托管云业务。这项布局的背后，是他重新定位了公司的战略选择：把云计算业务作为公司收入和长期增长的重要来源。
陈岩认为，托管云不仅为客户提供了便利和贴心，也为意畅科技自身创造了巨大价值。
“托管云是一朵用户上了就不愿意下去的云”，尤其是贴身的运维服务降低了客户的运维负担，这也是客户在其他云服务商那里体验不到的独特价值。陈岩说，从客户反馈来看，托管云的总体拥有成本也明显低于市场上的其他云服务商，综合考虑安全组件等能力，托管云能够为客户节省大量的IT成本。此外，在托管云上，用户可以方便快速地获取所需的云资源，以客户想要添加安全组件为例，意畅科技的工作人员只需在线操作即可，提升了交付效率。
贴心、便捷的服务化特性，也使得意畅科技能够更加贴近客户，并且能够参与到客户的业务中去。“从原本只是简单的运维服务，转变为提供业务级的服务”，陈岩认为，托管云业务帮助意畅科技提升了客户黏性。
未来，意畅科技也相信自己会在深信服的伙伴原生云业务模式中持续获得更多的收益。
合作伙伴江苏嘉恩话共创
本地能力+7*24小时云端托管，MSS助力安全业务新创收
发布会还邀请到了江苏嘉恩安全服务负责人王宁为我们分享借力MSS3个月突破9个项目背后的故事。
今年3月，江苏嘉恩在深信服MSS展业研修班上了解到MSS线上线下结合，闭环打通，以系统平台为依托共同开展客户端7*24小时的服务模式后，快速确定了与深信服合作MSS的发展目标，并做了详细的落地计划。
“公司自上而下都非常认可这个全新的、能够真正解决客户问题的安全业务模式。”
在处置上，江苏嘉恩拥有本地化的优势，而深信服MSS能够提供高水准的安全能力背书；在响应上，深信服MSS的7*24小时守护，能够补足线下安服的非工作时间或攻防演练期间的安全事件发现及处置能力；在客户粘性上，深信服MSS的合作伙伴经营平台提供更加直观高效的服务效果反馈，让江苏嘉恩能够为客户提供更好的服务。
基于对深信服MSS的高度认可，江苏嘉恩快速推动了客户侧的落地。不出所料，这个可以实现7*24小时守护，敢承诺安全效果的服务模式也在客户侧获得了广泛认可。与深信服MSS确定合作的3个月来，江苏嘉恩突破9个新项目，人均产值提升40%，给公司业务打开了新的局面。
“希望未来继续与深信服MSS一起共创，持续给客户的安全带来价值！”
「伙伴原生」合作模式的发布，是一个新起点，深信服也将以此为契机，与合作伙伴更紧密地携手前行，共同抓住云时代的机遇，与伙伴共建能力、共赢市场、共享价值、共赢未来。
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