广东联通如何应对招标中的“原厂培训认证”硬指标？

一、客户需求：采购清单背后的“能力焦虑”

近期，广东联通某安全项目招标中，客户不仅对安全运营平台等设备提出了性能要求，更提出了超越产品采购的深层人才培养需求：绑定原厂认证的系统化人才培养机制，将培训认证列为项目核心验收指标。

招标文件截图

这一指标揭示了客户的三大核心需求：

• 能力验证刚性化：培训效果必须可衡量、可验证，原厂认证证书是唯一的、具有公信力的标准。
• 人才培养体系化：非一次性讲座，而是需要系统化的课程、考核与认证闭环，确保知识有效转化。
• 业务绑定深度化：将人员能力达标与项目最终验收、款项支付直接关联，体现了客户对“人才成功”与“项目成功”同等重视的决心。
  
  

客户的深层需求显而易见：采购一套先进的安全运营平台，仅仅是第一步。他们更迫切的需求是确保运维团队能深度掌握、熟练运营这套平台，最大化释放产品价值，从而真正提升整体安全防护与运营水平。

二、深信服方案：提供“产品交付+人才培养”一体化赋能体系

我司深刻理解客户的期望，并未将培训与认证视为产品的附属服务，而是将其作为整体解决方案中不可或缺的核心组成部分。在本项目中，我们打破传统“卖完产品即结束”的模式，将产品交付与人才培养深度耦合，构建了一套“产品到位、技能到手、能力生根”的一体化赋能体系：

• 产品交付：提供高性能安全运营平台，满足业务刚需；
• 人才培养：同步嵌入原厂认证培训，确保团队从“会用”到“精通”；
• 成果绑定：将人员认证通过率与项目验收挂钩，倒逼知识内化与实战转化。

  
  
  
  

通过这一体系，我们实现了一次交付、双重落地——既交付了先进的安全产品，也为客户留下了可持续进化的安全运营能力。

采购合同截图（部分）

三、价值总结：从“项目交付”到“能力共建”的范式转变

通过本项目，深信服与运营商客户共同实践了一种更高阶的合作模式：

• 解决了“重建设、轻运营”的行业痛点：安全运营类产品不同于传统安全设备，需客户真正“用好”才能发挥运营效果、兑现产品价值。因此，培训至关重要——它帮助客户理解产品设计逻辑，减少非必要定制需求；也让客户更熟练使用工具，释放原厂与渠道支持精力。
• 构建了长期信任的伙伴关系：运营商历来重视人才能力建设。深信服提供的不仅是产品，更是帮助客户团队成长的能力。当客户因我们的培训而变得更专业，双方合作将从简单的供需关系，升级为共同探索最佳实践、共筑安全能力的战略伙伴关系。
  
  

XDR培训认证服务交付模式

项目配套的【XDR培训认证服务】分为三种交付模式，具体交付内容及收费标准，见下图所示：

XDR培训认证服务下单路径

• 物料上架位置：已上架在【分布式XDR软件】和【国产化分布式XDR软件】两款产品的服务下，可直接下单。
• SCP选型路径：安全BG产品 → AI安全运营 → 分布式XDR软件/国产化分布式XDR软件 → XDR平台 → 服务 → XDR安全运营培训服务。
  
  

四、关于培训认证服务FAQ

Q1：XDR已有安服初始化服务，里面包含了培训，为什么还要单独采购培训认证服务？

这两项服务互为补充、各有侧重，但是核心目标一致，都是助力客户用好产品。

• 专项培训认证：侧重为客户搭建一个整体理论框架，让客户能够从全局视角充分理解如何开展并做好安全运营，解决“看不懂、不会统筹”的问题。
• 安服初始化培训：侧重于具体运营中的技术细节与操作执行，二者定位各有侧重。
• 例如：部分客户反馈，若直接讲解技术细节，容易难以理解；理论框架先行，更有利于后续实操吸收。

  
  
  
  

Q2：产品培训难道不是客户购买产品后的配套服务吗？为何要单独付费？

过去，各区域的培训水平参差不齐，交付质量完全依赖个人能力，效果无法保障，且无权威成果认证。如今，我们将其打造为一项专业的增值服务，从四大维度提升交付质量及客户满意度：

• 课程基线标准化：专职讲师团队，基于场景讲解原理，制作标准化课件并持续更新维护；还配套了专业学习平台及体系化视频课程。
• 讲师基线规范化：产教专家讲师+区域一线讲师，所有授课讲师均通过严格考核持证上岗，保障授课专业性。
• 授课基线流程化：依托标准SOW服务范围与SOP执行流程，全程规范化交付，杜绝授课随意化、流程碎片化。
• 学习成果可量化、可汇报：客户完成培训并通过考核后，可获取深信服技术认证+工信部联合认证证书，能力成果官方认可、可落地汇报、可纳入团队资质考核。

  
  
  
  

五、XDR培训认证服务宣传海报

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接口人：培训认证部 李丹（15925）

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